Como não perder vendas? - vendedor

Primeiramente necessitamos compreender alguns aspectos importantes sobre o modelo de venda apresentado. Venda varejo realizada por vendedores. Alguns pontos fundamentais necessitam ser conhecidos pelo vendedor para que este reduza em quase 98% o risco de perder uma venda. Utilizaremos alguns padrões de identificação comportamental, conhecimento de níveis neurológicos da PNL aplicados as perguntas poderosas do processo de Coach. Utilizaremos também algumas técnicas de leitura corporal e claro técnicas de persuasão e marketing para estabelecermos um padrão para compreendermos como não perder vendas. Primeiro o vendedor precisa saber:

• Aonde ele está.
• O que é preço.
• O que é valor.
• O que é o cliente.
• Como agregar valor ao produto.
• Quem é o cliente.
• Como obter respostas favoráveis.

Parece fútil e até mesmo supérfluo o item 1, Aonde ele está, mas é muito importante que o vendedor saiba e reconheça que ele está em seu local de trabalho, em uma empresa e que este deve zelar por ela e seguir todas as suas regras e normas. Tomemos por partida a aparência do vendedor. Quando o cliente adentra em um estabelecimento o primeiro contato com a empresa é o vendedor e suas primeiras conclusões são criadas baseando-se em sua aparência. Não fisicamente falando, como se este é gordo ou magro, baixo ou alto e esguio ou musculoso, embora estes façam diferença e influenciem algumas vezes na venda. [blockquote source="Primeiro Contato"] Quando o cliente adentra em um estabelecimento o primeiro contato com a empresa é o vendedor e suas primeiras conclusões são criadas baseando-se em sua aparência.[/blockquote] Saber aonde está me remete a saber quem sou. Se sou vendedor e representante do estabelecimento ao qual trabalho devo me adaptar as regras, como: uniforme - se houver, e assim sendo, este deve estar sempre limpo e bem-passado - , cabelo e barba, algumas empresas não permitem aos homens cabelos compridos e barba por fazer, então adeque-se. É de suma importância saber como falar com o cliente, com seus pares e seus superiores, sempre com respeito, educação e linguajar apropriado. O que é preço e o que é valor são pontos que muitas vezes causa certa dúvida até mesmo entre vendedores experientes. Muitas vendas deixam de ser efetivadas neste ponto, a guerra entre preço e valor. Nos níveis neurológicos da PNL utilizados no processo de Coach, valor é igual àquilo que te motiva ou não a fazer/realizar uma ação. Preço é o que eu pago para adquirir um produto ou serviço, espécie, dinheiro, etc. 

Valor é o que eu recebo ou percebo em relação ao produto ou serviço que agrega a mim status, bem-estar ou simplesmente benefícios advindos do mesmo. Um exemplo rápido: Ao comprar um iPhone 6 eu pago (preço) uma quantia de R$ 3500,00 e em troca (ou por causa de) recebo um status de dono de um iPhone 6 (valor percebido), além dos benefícios que o aparelho me proporciona em termos de qualidade e sofisticação. [blockquote source="Como não perder vendas"]Muitas vendas deixam de ser efetivadas neste ponto, a guerra entre preço e valor.[/blockquote] O que é o cliente é totalmente diferente de "Quem é o cliente". O que nos da um sentido de comportamento segundo a PNL. É considerável sabermos que o cliente é a razão da existência do estabelecimento e por conseguinte do emprego ou função que se desempenha na empresa. Desta maneira saber o que é o cliente nos revela a importância de nos prepararmos para atendê-lo e recebê-lo. Em como agregar valor ao produto iremos abordar algo no mínimo interessante, se o valor excede o preço então o preço não importa, eu quero o valor. Afinal valor é o que motiva ou não a realizar a ação, neste caso a compra. [blockquote source="Daniel Cavalcanti"]Nunca revele o preço antes de apresentar o valor![/blockquote] Se um cliente lhe pergunta: "Quanto custa este celular?" e você responder: "Custa dois mil reais!", bem você satisfez o cliente em responder a sua pergunta e muito provavelmente ele irá até outra loja buscar "preço". Então como proceder? Agregue valor ao produto. 

Ao cliente que pergunta: "Quanto custa este celular?", responda: "Este aparelho não é simplesmente um celular, é um smartphone ou uma estação de trabalho em suas mãos (neste caso você deve perceber quem é o cliente, ao qual iremos falar um pouco adiante), com este pequeno notável você vai conferir seus e-mails, ter controle total do seu dia por meio da sua agenda compartilhada na nuvem com seu pc ou tablet, além da velocidade e design modernos que vão lhe dar um status a mais em suas reuniões de negócios ou em momentos de diversão com uma super câmera de 8MP e FullHD. Bem, percebem a diferença, faz sentido para vocês? Se ele se interessa pelos valores, não importa o preço.

Agregue valor ao produto. Ao cliente que pergunta: "Quanto custa este celular?", responda: "Este aparelho não é simplesmente um celular..."

 Agora iremos fazer a pergunta de quem é o cliente, levando-nos a obter uma identidade para o mesmo, como nome e classe social principalmente. É muito notável ao cliente que você se lembra do nome dele. Mas se for a primeira vez do cliente no estabelecimento? 

Na abordagem de apresentação pergunte ao mesmo o seu nome e guarde com você, isto fará toda a diferença no processo de fidelização do cliente. Saber diferenciar a classe social e o padrão comportamental é fundamental. Muitas vezes você vai se deparar com um jovem de 23 anos extremamente voltado para o lado profissional em busca de benefícios e facilidades por meio de seus produtos e serviços, como no exemplo do smartphone e um senhor de 45 anos louco por aventuras e radicalismo. A forma de se vestir pode dizer muito sobre o consumidor, mas não se engane, antes de tirar conclusões busque mais informações. Seja como um amigo tentando ajudar a resolver um problema. Pergunte, sobre o que ele busca neste determinado produto, o que ele espera do mesmo. Perceba em quais produtos e segmentos da loja ele vai primeiro, isto também revela muito sobre o que ele deseja e sobre sua personalidade. É imprescindível que você conheça o estabelecimento e seu nicho principal de clientes, qual a sua classe pertencente essencialmente. 

 Em como obter respostas favoráveis iremos utilizar uma técnica que também é conhecida como: Técnica do Sim. Como isto funciona, bem é exatamente como o nome diz, todas as respostas do cliente têm de ser "sim". Rackham diz que: "É necessário vários pequenos sins para se obter um grande sim.", saiba mais em Princípios de venda orientada aos clientes. Fazendo perguntas certas. Voltando ao exemplo do smartphone, ao invés de perguntar, você procura um aparelho de que marca ou até quanto, pergunte você deseja uma aparelho que lhe acrescente status e lhe permita realizar suas tarefas diárias mais rapidamente. SIM, será a resposta, quem não quer isso. Pode-se perguntar também você quer mais sofisticação e agilidade. Busque sempre que o cliente ainda que somente em pensamento, responda sempre SIM.