O que influencia o comportamento de compra?

É muito comum empresários se perguntarem o que influencia o comportamento de compra de seus cientes. Por mais que muitos nem saibam o que isso e como isso afeta suas vendas todos percebem que em algum período alguns produtos saem mais e que determinada classe compra mais um produto de uma marca específica do que de outra. Entendamos um pouco mais sobre isto.

O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência.

Philip Kotler

Vejamos estes fatores:

• Fatores culturais – para cada cultura existe no mínimo uma subcultura e classe social. Em cada país ou até mesmo estado, cidade ou região existem estes fatores de forma a conduzir o cliente por meio de sua criação envolto nestes fatores. À medida que cresce uma criança absorve certos valores, percepções, comportamentos e preferências. Estes provenientes de sua família ou de instituições de ensino, entre outras. Os valores adquiridos por uma criança do sudeste, são diferentes de uma criança do nordeste ou norte. Dentre estes valores podemos destacar realização, sucesso, eficiência, progresso, conforto material e outros. Dentre as subculturas podemos citar as religiões, grupos raciais e regiões geográficas.
• Fatores sociais – alguns fatores sociais são, status, família, papéis sociais e grupos de referência. Destacando os grupos de referência entre primários e secundários temos; Primários: amigos, vizinhos, colegas de trabalho. Secundários: grupos religiosos e profissionais ou associações. A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade.
• Fatores pessoais – estes fatores também influenciam a compra. Eles podes ser, idade ou período atual de sua vida, ocupação, personalidade, auto-imagem, estilo de vida e valores. Vários padrões de compra estão relacionados a idade. Um adolescente em geral se veste diferente de um adulto, que muitas vezes se veste de forma diferente de um ancião. Um determinado emprego exige um determinado padrão de roupas e isso também tem poder de influência sobre como e aonde comprar. O estilo de vida e valores são determinantes também na hora das compras. Em influência da personalidade meu estilo de vida pode ser esbanjador ou controlado e isto é de suma importância nas escolhas. Valor em coach é aquilo que te motiva, quais são estes motivadores. Aparentar competência, sofisticação ou até mesmo sinceridade e entusiasmo.
• Fatores psicológicos – estímulos de marketing penetram no consciente do comprador. Combinando estes estímulos a características do comprador alteramos processos de decisão de compra. Quatro fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e memória.

As forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que não se chega a entender por completo as próprias motivações. Quando uma pessoa avalia marcas, ela reage não apenas às possibilidades declaradas dessas marcas, mas também a outros sinais menos conscientes. A forma, o tamanho, o peso, o material, a cor e o nome podem estimular certas associações e emoções.

Freud

Podemos observar também a teoria de Maslow:

A percepção é um fator ou processo pelo qual alguém seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma mensagem significativa do mundo. Dentre estes modos de reagir podemos destacar a atenção seletiva. Este meio é um filtro de informações. Estima-se que estamos expostos em média a mais de 1500 anúncios ou comunicações de marca por dia. Como não podemos prestar atenção em todos, filtramos toda esta informação.

1. A necessidade atual pode ser relacionada a uma pessoa notar um estímulo;
2. Estímulos previsíveis também são mais prováveis de serem notados;
3. Desvios maiores que um estímulo normal, como um grande desconto, também podem causar maior atenção.

A aprendizagem consiste em mudanças no comportamento de uma pessoa em função de experiências. A teoria da aprendizagem ensina que profissionais de marketing podem criar demanda para um produto ou serviço associando-o a fortes impulsos. Nossa memória também é um forte impulsionador de decisão de compra. Por meio daquilo que guardamos como cores, sabores, cheiros somos impulsionados ou não a compra de determinado produto ou marca.

Mediante estas informações podemos adotar critérios de marketing mais abrangentes para buscar um maior número de vendas ou uma maior acertividade na hora de vender um produto ou oferecer a um cliente.

Busca de informações:

• fontes pessoais – família, vizinhos, amigos, conhecidos;
• fontes comerciais – propaganda, vendedores, representantes, embalagens, mostruários;
• fontes públicas – meios de comunicação de massa, organizações;
• fontes experimentais –