É difícil comparar a complexidade de uma grande corporação com a de um micro ou pequeno negócio. Não são apenas os valores em dinheiro que torna inviável a comparação, mas também o volume de produtos e a quantidade de processos e pessoas que são necessárias para fazer uma grande empresa rodar em sua total capacidade.

No entanto, existem alguns conceitos de grandes empresas que possuem alto nível de complexidade e maturidade que poderiam e deveriam ser copiados e utilizados em micro e pequenas empresas. Separamos 04 destes conceitos abaixo:

Controles Internos: Grandes empresas possuem uma infinidade de controles em cada um de seus processos para garantir que os riscos inerentes às atividades desenvolvidas pelos seus profissionais e máquinas estejam controlados, diminuindo a chance de fraudes ou outros grandes problemas ocorrerem e afetarem o resultado financeiro ou a imagem da empresa. No universo de micro e pequenas empresas, o conceito de controles é muito válido e extremamente importante também. Porém, controles em pequenas empresas devem ser mais focados na operação e no caixa da empresa. Como exemplo, uma pequena empresa que vende produtos deve ter controles na parte de estoques, produção e cobrança. Para definir os controles que uma pequena empresa deve ter, pense sempre primeiro no risco que quer cobrir. No caso de uma pequena empresa, os controles citados anteriormente cobrem o risco de ela ficar sem matéria prima, sem produzir e sem receber por suas vendas.

Meritocracia: O conceito de meritocracia é muito simples: um profissional deve ser reconhecido e recompensando de acordo com seu desempenho no trabalho. Este conceito é muito comum em grandes empresas que possuem planos de carreira bem detalhados e robustos. Mas será que é possível aplicar este mesmo conceito em uma micro ou pequena empresa? A resposta é: caso esta empresa tenha ao menos 01 funcionário, sim! Mesmo com poucos funcionários, é possível você recompensá-los de acordo com suas performances. E ao contrário do que muitos pensam, estas recompensas não precisam necessariamente ser em forma de dinheiro. Um elogio, agradecimento, ou um agrado já é uma forma de começar a praticar a meritocracia em seu ambiente de trabalho.

Metas: Empresas de grande porte, quando bem estruturadas e gerenciadas, possuem metas em todos os níveis de sua organização. Normalmente estas metas são acompanhadas de ações bem estruturadas para atingir estas metas. Apesar de este ser um conceito básico e que está totalmente relacionado ao resultado da empresa, ainda muitas micro e pequenas empresas não conduzem seus negócios baseadas em metas. Ao estabelecer metas, a empresa define uma direção e a distância de onde quer chegar. Sem um alvo e ações para atingir este alvo, a empresa acaba apenas reagindo às forças que agem sobre ela e corre o risco de estagnar em sua posição no mercado. Além disso, ao estabelecer metas, é imperativo que se estabeleça as ações que devem ser realizadas para atingir as metas, assim como definir a forma como irá acompanhar se as metas estão ou não sendo atingidas.

Indicadores: Indicadores são ferramentas gerenciais de extrema importância para grandes empresas. Como o próprio nome diz, os indicadores servem para indicar aonde as coisas não estão indo como deveriam para que a empresa possa agir. Este conceito de indicadores também não é normalmente utilizado em pequenas empresas que acabam utilizando um evento negativo ou um problema que já se materializou como indicador de que algo deve ser feito. Ao usar indicadores, pequenas empresas possuem a habilidade de agir antes de um problema se tornar real.

Ao aplicar alguns ou todos estes conceitos em um micro ou pequeno negócio, o gestor terá mais ferramentas para controlar e administrar sua empresa, e trilhar seu caminho para quem sabe um dia chegar a ser uma grande corporação!

Por Pedro Damiani

Fonte: Administradores

4 conceitos de grandes empresas que deveriam ser copiados por micro e pequenas empresas

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O empreendedorismo é contagioso. Do nada, esse “vírus” faz as pessoas enveredarem por um caminho prazeroso, mas cheio de percalços. O primeiro desses obstáculos diz respeito à escolha certa do negócio: onde atuar? É melhor encontrar um nicho de mercado ou trabalhar com uma paixão? Em um estágio posterior do desenvolvimento da empresa, um aporte financeiro pode ser necessário para bancar uma expansão e os investidores-anjo são um ótimo caminho para conseguir grana. Mas como chegar até eles? Todas essas questões foram respondidas – de formas diferentes em alguns casos, vale ressaltar – por nomes de destaques no mundo das startups.

Um dos painéis da Demo Brasil – Edição Nordeste, realizada em Maceió (AL), discutiu o mercado de startups e investidores. Participaram da mesa Guilherme Junqueira, da Associação Brasileira de Startups (ABStartups), Maria Rita Spina Bueno, da Anjos do Brasil, e João Kepler, empreendedor e investidor-anjo. O painel foi moderado por Sandra Boccia, diretora de redação de Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

Os participantes do debate também abordaram questões que afligem os “infectados” pela vontade de abrir uma empresa, como a importância da educação formal e a necessidade de um empreendedor ser também um vendedor. Confira:

1) A importância da universidade

Quanto à influência da educação portal na carreira de um empreendedor, as opiniões de Junqueira, Maria Rita e Kepler divergem um pouco.

Para Junqueira, a academia precisa se reinventar para formar empreendedores. “Estudar três dias para passar numa prova não ajuda ninguém a criar uma empresa”, diz. Já Kepler reforça a importância da educação complementar: leituras focadas em empreendedorismo e eventos são essenciais. Maria Rita, por outro lado, afirma que a universidade é fundamental. “Todas têm centros de empreendedorismo. A experiência da formação traz valores muito além das provas.”

2) A ideia vem do que você vive

O que faz uma ideia surgir é a vontade de solucionar um problema, segundo Kepler. Partindo desse ponto, Junqueira diz que o essencial para quem está começando é, basicamente, olhar o mundo à sua volta. “A ideia vem do ambiente onde se vive. Um universitário, por exemplo, vive estudando, no trânsito e na balada.” Maria Rita engrossa o coro. “É difícil empreender em uma área que não faz sentido”, diz a diretora da Anjos do Brasil.

3) Não tenha medo de compartilhar suas ideias

O senso comum diz que, assim que alguém tem uma ideia inovadora, o melhor é guardar segredo. Mas não é bem assim. Para começar, na opinião de Maria Rita, as ideias não são muita coisa. “Empresas de sucesso apresentam soluções. A inspiração inicial não vale quase nada.”

Para o diretor da ABStartups, o empreendedor não deve ter tanto medo de ser copiado. “A dificuldade de quem usa as ideais dos outros é a mesma de quem teve a inspiração original”, diz ele, já que o caminho rumo ao sucesso é bastante longo.

Maria Rita Spina Bueno, Guilherme Junqueira, João Kepler e Sandra Boccia em painel da Demo Brasil – Edição Nordeste (Foto: Divulgação)

4) Vender é importante – nem que alguém faça isso por você

“Vender é a alma do negócio”, de verdade. Se o empreendedor é tímido, surgirão dificuldades. Mas quem é caladão não precisa se desesperar. Segundo Maria Rita, o dono do próprio negócio precisa aprender muita coisa para se dar bem – e vender é uma delas. “Decorar um roteiro, gravar um pitch e corrigir erros e falar em frente ao espelho são boas maneiras de evoluir”, afirma.

Se as horas frente ao espelho não funcionarem, o ideal é que o empreendedor divulgue sua empresa bem fora das apresentações. “Caso o empreendedor trave em frente a grandes plateias, é importante vender nos bastidores, com a ajuda de algo pronto, como um protótipo. O produto fala por ele”, diz o investidor-anjo. Em circunstâncias do tipo, o ideal é que o empreendedor encontre alguém com habilidade em vendas para os pitches.

5) Conheça o investidor

Com o produto ou serviço formatado, pode surgir a necessidade de um investimento externo. Mas antes de pegar a grana, o empreendedor precisa saber quem realizaria o aporte. Junqueira diz que é necessário pesquisar mais sobre o investidor. “Às vezes, o dono do dinheiro não foi reconhecido como alguém sério. Não foi validado pelo mercado. O aporte é importante, sem dúvidas, mas é importante achar o parceiro certo.”

6) Na hora de conseguir um aporte, seja sedutor

Chegou a hora de encontrar com o investidor. O momento em que tudo tem que dar certo. Para ajudar o empreendedor a ter o melhor encontro possível, Maria Rita faz uma analogia com a postura de alguém em uma festa. “É preciso ser sedutor. Para conseguir o que quer, o empreendedor tem que mostrar o que tem de melhor, seja a sua ideia, experiência ou potencial para executar uma tarefa. E tudo tem que ser feito com brilho nos olhos, assim como na balada”, afirma ela.

7) Evite frases óbvias

Da mesma forma que cantadas não são a maneira mais eficaz de ficar com alguém na balada, clichês não são a melhor opção para quem quer mostrar os diferenciais de uma empresa. Frases feitas, como “eu sou a única pessoa no mundo com uma empresa assim” e “se atingirmos 1% do mercado, já somos bilionários”, denotam falta de criatividade. “Temos que evitar as frases óbvias e ser autênticos para fazer o negócio crescer. Seja o que você é”, afirma Maria Rita.

8) Não esconda os erros do passado

Em países com cultura empreendedora mais desenvolvida, como os Estados Unidos, falhar não é a pior coisa do mundo. No Brasil, por outro lado, o fracasso é desprezível e precisa ser esquecido e escondido. De acordo com os participantes do painel, os erros do passado não podem ser omitidos. Pelo contrário. “Quanto mais uma pessoa errou lá atrás, menor é a possibilidade de repetição do equívoco”, diz Kepler.

8 dicas para escolher o negócio certo e conseguir investidores

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Sua empresa tem “clientividade”?

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Segundo César Souza, um amigo que é referência no mercado de palestras e desenvolvimento empresarial, clientividade é o termo dado ao olhar para o cliente mais profundo que se pode ter nas organizações. Dar foco no cliente não basta, é preciso ter o foco do cliente.

Olhar com os olhos do outro é o sentido mais claro de empatia. Sem isso, não existe relacionamento duradouro ou processo eficaz de vendas e de fidelização. O cliente não será fiel a empresas e negócios que não praticam isso reciprocamente. É preciso ter mais que um bom atendimento, um bom produto ou serviço.

A experiência do cliente conta muito na perenidade de sua relação comercial, sabemos que um cliente satisfeito nos indica, nos vende e nos abre portas. O melhor marketing do mundo ainda é o boca a boca.

Por que então a maioria das empresas não cuida para ter uma estratégia de pós-venda e de gestão de relacionamentos ao longo do tempo? Poucas empresas por onde passo realmente fazem algo neste sentido. Ter clientividade é ter como atividade principal da empresa, o cuidado com o cliente. Ele é a unidade de lucro mais importante e efetiva de todo e qualquer negócio.

Não basta vender bem, é preciso vender sempre e cultivar relações de longo prazo. Por isso, quero lhe dar dicas para que pratique a clientividade:

1. Monitore

Tenha um sistema de gerenciamento das relações com clientes, um CRM – Customer Relationship Management. Se seu negócio é pequeno e não pode investir muito nessa área, tenha uma planilha ou banco de dados que permita inserir informações precisas dos contatos com clientes. A falta de informação é um dos motivos pela perda de vendas e do relacionamento mais estreito com seu mercado comprador.

2. Invista em ações

Faça ações de relacionamento, privilegiando os clientes mais fiéis. Se sua empresa tem lançamento de produtos, ofertas, promoções, avise os clientes mais fieis e estratégicos antes.

3. Inove na comunicação

Busque inovar nas comunicações que sua empresa faz. Crie algo que mantenha o cliente conectado com sua marca ou negócio. Informativos, newsletter, revista corporativa e promocional, algo que leve ao cliente informação, conteúdo e não custe nada a mais que a sua fidelidade

4. Crie um plano de fidelização

Promova vantagens e benefícios aos clientes fiéis. Crie um plano de fidelização como um cartão da loja ou um serviço de suporte exclusivo ao cliente ou empresa que mais compra, e que compra de você regularmente.

5. Tenha uma ouvidoria

O cliente precisa poder reclamar ou sugerir melhorias. Não queira que o vendedor faça isso sozinho, às vezes, o cliente contará coisas que não gostou durante uma compra, somente se tiver como falar com outra pessoa.

6. Use um método de avaliação da satisfação

Recomendo que leia sobre o método NPS – Network Provider Score – que é simples e fácil de implementar. Procure na internet e leia o livro “ A Pergunta Definitiva”, de Fred Reichheld.

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.

6 Dicas Práticas para Fidelizar Clientes

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