Primeiramente necessitamos compreender alguns aspectos importantes sobre o modelo de venda apresentado. Venda varejo realizada por vendedores. Alguns pontos fundamentais necessitam ser conhecidos pelo vendedor para que este reduza em quase 98% o risco de perder uma venda. Utilizaremos alguns padrões de identificação comportamental, conhecimento de níveis neurológicos da PNL aplicados as perguntas poderosas do processo de Coach. Utilizaremos também algumas técnicas de leitura corporal e claro técnicas de persuasão e marketing para estabelecermos um padrão para compreendermos como não perder vendas. Primeiro o vendedor precisa saber:


  • Aonde ele está.
  • O que é preço.
  • O que é valor.
  • O que é o cliente.
  • Como agregar valor ao produto.
  • Quem é o cliente.
  • Como obter respostas favoráveis.

Parece fútil e até mesmo supérfluo o item 1, Aonde ele está, mas é muito importante que o vendedor saiba e reconheça que ele está em seu local de trabalho, em uma empresa e que este deve zelar por ela e seguir todas as suas regras e normas. Tomemos por partida a aparência do vendedor. Quando o cliente adentra em um estabelecimento o primeiro contato com a empresa é o vendedor e suas primeiras conclusões são criadas baseando-se em sua aparência. Não fisicamente falando, como se este é gordo ou magro, baixo ou alto e esguio ou musculoso, embora estes façam diferença e influenciem algumas vezes na venda. [blockquote source="Primeiro Contato"] Quando o cliente adentra em um estabelecimento o primeiro contato com a empresa é o vendedor e suas primeiras conclusões são criadas baseando-se em sua aparência.[/blockquote] Saber aonde está me remete a saber quem sou. Se sou vendedor e representante do estabelecimento ao qual trabalho devo me adaptar as regras, como: uniforme - se houver, e assim sendo, este deve estar sempre limpo e bem-passado - , cabelo e barba, algumas empresas não permitem aos homens cabelos compridos e barba por fazer, então adeque-se. É de suma importância saber como falar com o cliente, com seus pares e seus superiores, sempre com respeito, educação e linguajar apropriado. O que é preço e o que é valor são pontos que muitas vezes causa certa dúvida até mesmo entre vendedores experientes. Muitas vendas deixam de ser efetivadas neste ponto, a guerra entre preço e valor. Nos níveis neurológicos da PNL utilizados no processo de Coach, valor é igual àquilo que te motiva ou não a fazer/realizar uma ação. Preço é o que eu pago para adquirir um produto ou serviço, espécie, dinheiro, etc. 

Valor é o que eu recebo ou percebo em relação ao produto ou serviço que agrega a mim status, bem-estar ou simplesmente benefícios advindos do mesmo. Um exemplo rápido: Ao comprar um iPhone 6 eu pago (preço) uma quantia de R$ 3500,00 e em troca (ou por causa de) recebo um status de dono de um iPhone 6 (valor percebido), além dos benefícios que o aparelho me proporciona em termos de qualidade e sofisticação. [blockquote source="Como não perder vendas"]Muitas vendas deixam de ser efetivadas neste ponto, a guerra entre preço e valor.[/blockquote] O que é o cliente é totalmente diferente de "Quem é o cliente". O que nos da um sentido de comportamento segundo a PNL. É considerável sabermos que o cliente é a razão da existência do estabelecimento e por conseguinte do emprego ou função que se desempenha na empresa. Desta maneira saber o que é o cliente nos revela a importância de nos prepararmos para atendê-lo e recebê-lo. Em como agregar valor ao produto iremos abordar algo no mínimo interessante, se o valor excede o preço então o preço não importa, eu quero o valor. Afinal valor é o que motiva ou não a realizar a ação, neste caso a compra. [blockquote source="Daniel Cavalcanti"]Nunca revele o preço antes de apresentar o valor![/blockquote] Se um cliente lhe pergunta: "Quanto custa este celular?" e você responder: "Custa dois mil reais!", bem você satisfez o cliente em responder a sua pergunta e muito provavelmente ele irá até outra loja buscar "preço". Então como proceder? Agregue valor ao produto. 

Ao cliente que pergunta: "Quanto custa este celular?", responda: "Este aparelho não é simplesmente um celular, é um smartphone ou uma estação de trabalho em suas mãos (neste caso você deve perceber quem é o cliente, ao qual iremos falar um pouco adiante), com este pequeno notável você vai conferir seus e-mails, ter controle total do seu dia por meio da sua agenda compartilhada na nuvem com seu pc ou tablet, além da velocidade e design modernos que vão lhe dar um status a mais em suas reuniões de negócios ou em momentos de diversão com uma super câmera de 8MP e FullHD. Bem, percebem a diferença, faz sentido para vocês? Se ele se interessa pelos valores, não importa o preço.

Agregue valor ao produto. Ao cliente que pergunta: "Quanto custa este celular?", responda: "Este aparelho não é simplesmente um celular..."

 Agora iremos fazer a pergunta de quem é o cliente, levando-nos a obter uma identidade para o mesmo, como nome e classe social principalmente. É muito notável ao cliente que você se lembra do nome dele. Mas se for a primeira vez do cliente no estabelecimento? 

Na abordagem de apresentação pergunte ao mesmo o seu nome e guarde com você, isto fará toda a diferença no processo de fidelização do cliente. Saber diferenciar a classe social e o padrão comportamental é fundamental. Muitas vezes você vai se deparar com um jovem de 23 anos extremamente voltado para o lado profissional em busca de benefícios e facilidades por meio de seus produtos e serviços, como no exemplo do smartphone e um senhor de 45 anos louco por aventuras e radicalismo. A forma de se vestir pode dizer muito sobre o consumidor, mas não se engane, antes de tirar conclusões busque mais informações. Seja como um amigo tentando ajudar a resolver um problema. Pergunte, sobre o que ele busca neste determinado produto, o que ele espera do mesmo. Perceba em quais produtos e segmentos da loja ele vai primeiro, isto também revela muito sobre o que ele deseja e sobre sua personalidade. É imprescindível que você conheça o estabelecimento e seu nicho principal de clientes, qual a sua classe pertencente essencialmente. 

 Em como obter respostas favoráveis iremos utilizar uma técnica que também é conhecida como: Técnica do Sim. Como isto funciona, bem é exatamente como o nome diz, todas as respostas do cliente têm de ser "sim". Rackham diz que: "É necessário vários pequenos sins para se obter um grande sim.", saiba mais em Princípios de venda orientada aos clientes. Fazendo perguntas certas. Voltando ao exemplo do smartphone, ao invés de perguntar, você procura um aparelho de que marca ou até quanto, pergunte você deseja uma aparelho que lhe acrescente status e lhe permita realizar suas tarefas diárias mais rapidamente. SIM, será a resposta, quem não quer isso. Pode-se perguntar também você quer mais sofisticação e agilidade. Busque sempre que o cliente ainda que somente em pensamento, responda sempre SIM.

Como não perder vendas? - vendedor

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É visível em nossa cultura a falta de controle no que tange as receitas e despesas familiares.  Em apenas 10 anos passamos de 46 bilhões de reais em crédito concedidos para Pessoa Física para 407 bilhões em 2010, ou seja, um crescimento de 785% segundo Banco Central. A pergunta é se estamos preparados para assumir todo esse potencial de endividamento que já faz com que muitas famílias ultrapassem seus 30% da renda liquida levando muitas pela primeira vez a se tornarem superendividadas.
Estamos preparados para administrar as despesas fixas e os gastos supérfluos contrabalanceando com as receitas? Esta é a pergunta que o brasileiro precisa fazer em suas casas, em suas famílias. Não possuímos por cultura educacional ensinar nas escolas princípios de administração e muito menos somos orientados em nossas casas acerca deste tão importante passo, administrar gastos e receitas de maneira sustentável e harmoniosa.
O número médio de famílias endividadas cresceu 7,5% em 2013 ante 2012, mas o nível de inadimplência permaneceu estável, segundo o estudo Perfil do Endividamento das Famílias Brasileiras em 2013, divulgado há pouco pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Na média do ano passado, o total de famílias brasileiras que se declararam endividadas ficou em 62,5%, contra a média de 58,3% verificada em 2012.
O estudo é feito com base na Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), divulgada mensalmente pela CNC. As dívidas incluem cheque pré-datado, cartão de crédito, cheque especial, carnê de loja, empréstimo pessoal, prestação de carro e seguro. A família que se declara endividada, portanto, pode estar com as contas em dia. De fato, segundo a CNC, os indicadores médios de inadimplência não aumentaram na mesma proporção que o endividamento: o número médio de famílias com contas em atraso variou 0,1%.
Na média de 2012, 21,4% das famílias declararam ter contas em atraso. Em 2013, a média ficou em 21,2%.
No ano de 2013, um número maior de famílias relatou ter dívidas – entre cartão de crédito, cheque especial, cheque pré-datado, crédito consignado, crédito pessoal, carnês, financiamento de carro, financiamento de casa, e outros – na comparação com o ano anterior.
Observou-se que o percentual de famílias que relatou possuir dívidas permaneceu em patamar superior ao observado em 2012 durante todo o ano, alcançando seu maior patamar em julho de 2013, 65,2% das famílias, que corresponde ao segundo maior de toda a série histórica da pesquisa, ficando atrás somente do observado em fevereiro de 2011 (65,3%).

Assim como nos anos anteriores, o cartão de crédito foi o tipo de dívida mais citado pelas famílias brasileiras em 2013, por 75,2% das famílias que tinham dívidas. Em segundo lugar, foi o carnê, por 18,7% das famílias, e em terceiro ficou o financiamento de carro, por 12,2%. O perfil de endividamento seguiu a tendência de melhora observada nos anos anteriores, com mais famílias apontando modalidades de menor risco e prazo maiores entre seus principais tipos de dívida. Crédito consignado, financiamento de carro e financiamento de casa foram as modalidades de dívida mais citadas em 2013, em relação a 2012.
Em 2013 o nível de endividamento das famílias brasileiras aumentou. Esse aumento está associado à manutenção de uma tendência de crescimento das concessões de crédito às pessoas físicas, embora em ritmo mais moderado que o observado nos anos anteriores e
concentrado em algumas modalidades.
Apesar do aumento do número de famílias endividadas, alguns indicadores da pesquisa apontam uma melhora do perfil de endividamento. O comprometimento médio da renda mensal das famílias com dívidas caiu entre 2012 e 2013. Isso pode ser explicado pelo alongamento dos prazos do crédito. O prazo médio subiu e mais famílias relataram ter comprometimento superior a 12 meses com dívidas. Esse fator permitiu a acomodação de um nível de endividamento maior na renda das famílias, com melhora na percepção em relação às suas dívidas, já que se observou uma queda na parcela que relatou estar muito endividada. Ainda que os indicadores de endividamento tenham apresentado resultados, em geral, mais favoráveis, as altas do custo do crédito nos últimos meses, em termos reais, por meio das elevações das taxas de juros ofertadas pelas instituições financeiras, juntamente a taxas menores de crescimento da renda, tendem a elevar o comprometimento da renda com dívidas, como se observou no último trimestre de 2013.
Por todas estas verdades faz-se necessário o controle financeiro familiar. Disponibilizamos uma planilha para o mesmo. Apesar de simples é extremamente funcional e com certeza em muito o auxiliará para obter um ganho nesta balança receitas e despesas. Compartilhe com seus familiares e amigos e ajude-os a controlarem suas finanças de forma saudável e eficaz assim como você certamente o fará.

Planilha para controle financeiro familiar

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É muito comum empresários se perguntarem o que influencia o comportamento de compra de seus cientes. Por mais que muitos nem saibam o que isso e como isso afeta suas vendas todos percebem que em algum período alguns produtos saem mais e que determinada classe compra mais um produto de uma marca específica do que de outra. Entendamos um pouco mais sobre isto.
O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência.
Philip Kotler

Vejamos estes fatores:
  • Fatores culturais – para cada cultura existe no mínimo uma subcultura e classe social. Em cada país ou até mesmo estado, cidade ou região existem estes fatores de forma a conduzir o cliente por meio de sua criação envolto nestes fatores. À medida que cresce uma criança absorve certos valores, percepções, comportamentos e preferências. Estes provenientes de sua família ou de instituições de ensino, entre outras. Os valores adquiridos por uma criança do sudeste, são diferentes de uma criança do nordeste ou norte. Dentre estes valores podemos destacar realização, sucesso, eficiência, progresso, conforto material e outros. Dentre as subculturas podemos citar as religiões, grupos raciais e regiões geográficas.
  • Fatores sociais – alguns fatores sociais são, status, família, papéis sociais e grupos de referência. Destacando os grupos de referência entre primários e secundários temos; Primários: amigos, vizinhos, colegas de trabalho. Secundários: grupos religiosos e profissionais ou associações. A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade.
  • Fatores pessoais – estes fatores também influenciam a compra. Eles podes ser, idade ou período atual de sua vida, ocupação, personalidade, auto-imagem, estilo de vida e valores. Vários padrões de compra estão relacionados a idade. Um adolescente em geral se veste diferente de um adulto, que muitas vezes se veste de forma diferente de um ancião. Um determinado emprego exige um determinado padrão de roupas e isso também tem poder de influência sobre como e aonde comprar. O estilo de vida e valores são determinantes também na hora das compras. Em influência da personalidade meu estilo de vida pode ser esbanjador ou controlado e isto é de suma importância nas escolhas. Valor em coach é aquilo que te motiva, quais são estes motivadores. Aparentar competência, sofisticação ou até mesmo sinceridade e entusiasmo.
  • Fatores psicológicos – estímulos de marketing penetram no consciente do comprador. Combinando estes estímulos a características do comprador alteramos processos de decisão de compra. Quatro fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e memória.
As forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que não se chega a entender por completo as próprias motivações. Quando uma pessoa avalia marcas, ela reage não apenas às possibilidades declaradas dessas marcas, mas também a outros sinais menos conscientes. A forma, o tamanho, o peso, o material, a cor e o nome podem estimular certas associações e emoções.
Freud
Podemos observar também a teoria de Maslow:

A percepção é um fator ou processo pelo qual alguém seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma mensagem significativa do mundo. Dentre estes modos de reagir podemos destacar a atenção seletiva. Este meio é um filtro de informações. Estima-se que estamos expostos em média a mais de 1500 anúncios ou comunicações de marca por dia. Como não podemos prestar atenção em todos, filtramos toda esta informação.
  1. A necessidade atual pode ser relacionada a uma pessoa notar um estímulo;
  2. Estímulos previsíveis também são mais prováveis de serem notados;
  3. Desvios maiores que um estímulo normal, como um grande desconto, também podem causar maior atenção.
A aprendizagem consiste em mudanças no comportamento de uma pessoa em função de experiências. A teoria da aprendizagem ensina que profissionais de marketing podem criar demanda para um produto ou serviço associando-o a fortes impulsos. Nossa memória também é um forte impulsionador de decisão de compra. Por meio daquilo que guardamos como cores, sabores, cheiros somos impulsionados ou não a compra de determinado produto ou marca.
Mediante estas informações podemos adotar critérios de marketing mais abrangentes para buscar um maior número de vendas ou uma maior acertividade na hora de vender um produto ou oferecer a um cliente.
Busca de informações:
  • fontes pessoais – família, vizinhos, amigos, conhecidos;
  • fontes comerciais – propaganda, vendedores, representantes, embalagens, mostruários;
  • fontes públicas – meios de comunicação de massa, organizações;
  • fontes experimentais –

O que influencia o comportamento de compra?

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Neste artigo iremos abordar como persuadir o cliente, não confunda com ludibriar ou enganar, não é este o objetivo e não é desta forma que trabalharemos neste post. Primeiro precisamos compreender o que é persuasão.  
s.f. Ação ou efeito de persuadir. Que demonstra convicção ou capacidade de convencer; convencimento ou convicção. 
Dicionário de Português 

Para ser persuasivo inicialmente é necessário saber o que é ofertado ao cliente. É de extrema importância conhecer o produto que se vende. Desta forma apresente ao cliente os benefícios do produto e as vantagens que o mesmo obterá com a sua aquisição. Diga ao cliente o quanto ele pode perder não realizando a compra daquele produto. Seja honesto e nunca prometa aquilo que o produto não pode cumprir. 80% dos clientes que entram em um estabelecimento não tem certeza sobre a compra ou ao produto e marca que devem adquirir. 

 Neste artigo apresentarei um exemplo prático real de uma possível cliente em uma escola de música. A possível cliente levou seu filho para matriculá-lo em um curso de instrumentos musicais para iniciantes, porém a mesma relatou que iria conversar com o mesmo em sua casa para saber qual o instrumento o seu filho desejaria aprender. A mãe do rapazinho e possível cliente estava saindo da escola com suas informações sobre valor, dia de aula e professores, porém não havia realizado a matrícula de seu filho por motivo de não saber qual instrumento ele deveria aprender. 

Eu estava presente em toda conversa e orientei o professor que a atendeu a oferecê-la uma vantagem caso a mesma realizasse a matrícula naquele momento. Eu disse ao professor que se ela realizasse a matrícula de seu filho obteria um teste de aptidão musical de forma gratuita. A senhora não somente realizou a matrícula no mesmo instante como indicou outras mães a levarem seus filhos por motivo do benefício recebido. Este fato explicita bem o modo como persuadir o cliente apresentando ao mesmo benefícios sobre a compra e perdas segundo a desistência da mesma.

Como persuadir o cliente

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